Lleva un diario donde se registren por separado todas tus llamadas nuevas a prospectos de venta, llamadas de cobro, presentaciones de venta e intentos de cierre.
Prepara tu discurso de presentación de ventas de antemano, practícalo, ensayalo, vívelo, obtén toda la información de los pros y contras de tu producto.Mide tu producto contra otros similares del mercado, analiza también los pros y contras de tu competencia, con algo muy importante en mente, nunca hables mal de tu competencia.
Confirma la cita con tu cliente. Llega de antemano a tu cita con tu cliente, entre 10 y 5 minutos antes, esto te dará tiempo para prepararte y le hará entender a tu cliente tu interés y profesionalismo.
Para cada cliente realiza una y sólo una entrevista y presentación de ventas. Las estadísticas muestran que en 96 por ciento de los casos los clientes realizan sus compras en la primera entrevista de ventas, sólo 2 por ciento o menos en la segunda entrevista y menos del .4 por ciento en la tercera entrevista de ventas y subsecuentes. Deberás comprender que tienes mayores posibilidades de cerrar cualquier negocio en tu primera entrevista de ventas. Esta entrevista de ventas incluye el pago de tu producto o servicio en entero o completo o por lo menos el 20 por ciento de anticipo para ser considerada como un cierre exitoso de ventas.
Familiarízate con tu papelería, formatos de pedido o contratos, tu presentación de ventas debe contener un espacio de tiempo para entrar en el cierre de tu producto o servicio.
Salomon Ackerman Silverstein 