Salomon Ackerman Silverstein,
Desarrollo de Negocios,
Cancun, Miami, Panama
Una de las tareas más importantes y que es dejada al garete la mayoría del tiempo por los empresarios y emprendedores es el ver clientes, entrevistas constantes de presentación de ventas, lo que usualmente se conoce como «sales pitch». En palabras de hombres de éxito en general se dice que un emprendedor exitoso realiza alrededor de cinco entrevistas de ventas nuevas diariamente, lo cual incrementa sus ingresos aun cuando no cierre el negocio en cada entrevista. Cada entrevista representa parte de su porcentaje de ventas; cada entrevista le deja uno o todos los siguientes elementos:
Cierre de ventas, práctica para realizar y cerrar su presentación de ventas, nuevas formas de tratar a sus prospectos de clientes y habilidad para manejar sus objeciones de ventas, nuevas pistas de nuevos negocios y prospectos de ventas. Es importante tomar el punto de las entrevistas de venta como medular. Tener una meta semanal de entrevistas de ventas y lograrla incrementará sus ingresos exponencialmente garantizado.
Preparar un guión, y un orden exacto de la entrevista de ventas, enlistar los beneficios y ventajas del producto, enunciar las posibles objeciones de venta y sus respuestas, preparar la papelería correcta junto con los pedidos, ordenes de compra y contratos para ser entregados y firmado al cierre de ventas en la entrevista junto antes de pedir el pago por entero y completo al cliente. Recordemos que la venta se cierra sólo cuando el contrato o pedido está firmado y el pago en todo o parte ha sido entregado. La diferencia entre «ya merito» y una venta es generalmente el pago.
Practique en forma personal la presentación de ventas, a solas. Intente realizar la presentación paso a paso.
Recordemos los pasos de la entrevista de ventas.
Técnica AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción),
Atención:
Al llegar rompa el hielo con atención en su cliente con algún tema de importancia (el clima, una foto de la familia en la oficina, un deporte algo personal), rápidamente pase al punto por el cual está allí, enliste los problemas de su cliente creando:
Atención,
Explique como estos problemas afectan a su cliente, y después de ello explique como su producto o servicio solucionan los problemas. Enfatice y enumere en un papel las ventajas y benficios que su producto proporciona a su cliente, propiciando el:
Deseo,
Al terminar su presentación pregunte a su cliente, si entendió las formas en que su producto le ayuda, pregunte si tiene dudas al respecto. Pregunte si el costo es correcto, si los términos de venta son correctos, y si le es conveniente en todo. A continuación intente llevar a cabo el cierre de la venta, comience a llenar su contrato o papelería, pedido o remisión con seguridad, si el cliente pregunta si usted está ya llenando el contrato usted proceda con confianza y seguridad, responda afirmativamente de forma pausada y alegre, no dude. Sí el cliente lo interrumpe, regrese a preguntarle sobre sus dudas, reafirmando como su producto le ayuda y nuevamente proceda a intentar el cierre. Una vez llenado el contrato o pedido pregunte al cliente sobre la forma de pago, ej.: «¿El pago será en efectivo o cheque? ¿Me entregará contrarrecibo a revisión o pido el cheque en tesorería? ¿Será en total o en meses sin intereses?» Utilice siempre la técnica de la doble alternativa
Este procedimiento resulta para todos sus prospectos y es netamente universal.
Lo puede utilizar tanto en bienes tangibles o intangibles, bienes raíces, seguros, etc.
Recuerde, es importante, establecer una meta de entrevistas de venta por día, por semana y por mes, cumplirla es vital y representa ingresos constantes y seguros para su familia y su vida.
Decídase a entrevistarse diariamente con cuatro o cinco personas al día pase lo que pase y bajo cualquier circunstancia.
Esta es una de las mayores claves del éxito de su empresa, el jefe más importante de todos le ha encomendado esta responsabilidad: Usted!
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